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旅行社旅游產(chǎn)品營銷方案(旅行社產(chǎn)品營銷策略)

網(wǎng)站建設(shè)4個(gè)月前 (04-15)961

本篇文章給大家談?wù)劼眯猩缏糜萎a(chǎn)品營銷方案,以及旅行社產(chǎn)品營銷策略對應(yīng)的知識點(diǎn),希望對各位有所幫助,不要忘了收藏本站喔。

本文目錄一覽:

旅行社營銷活動(dòng)的策劃方案

為了確保事情或工作扎實(shí)開展,常常需要預(yù)先準(zhǔn)備方案,方案指的是為某一次行動(dòng)所制定的計(jì)劃類文書。我們應(yīng)該怎么制定方案呢?以下是我收集整理的旅行社營銷活動(dòng)的策劃方案,歡迎閱讀與收藏。

一、活動(dòng)主題:

 穗空扮 20xx相約xx,清涼一夏。

二、活動(dòng)目的:

為了豐富廣猜灶大員工的文化生活、完善公司福利,感謝各位員工辛勤的付出和努力的工作。通過本次活動(dòng)促進(jìn)員工之間的相互了解,增強(qiáng)相互之間的團(tuán)結(jié)及友誼。

三、活動(dòng)宗旨:

1、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力與團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力;

2、激發(fā)職員參與公司各項(xiàng)活動(dòng)的熱情;

3、加強(qiáng)和鞏固職員對公司的管理制度、企業(yè)理念、產(chǎn)品知識等的熟悉;

4、休閑娛樂,緩解工作疲勞;

四、活動(dòng)項(xiàng)目:

xx漂流,xx一天游

五、活動(dòng)時(shí)間:

20xx年5月1日

六、參與范圍:

全體職員工

七、主辦部門:

行政管理部

八、協(xié)辦單位:

東莞市明珠旅行社

九:活動(dòng)安排:

1、在東莞駛往xx的兩個(gè)鐘頭的路程中,在車上組織全體職員及領(lǐng)導(dǎo)猜謎、男女同事集體對歌;

2、就地組織全體參與的娛樂活動(dòng),包括文藝節(jié)目表演、企業(yè)知識競答;

十:活動(dòng)流程:

1、車上2小時(shí)的猜謎與唱歌由導(dǎo)游及領(lǐng)隊(duì)主持,全體同仁積極互動(dòng);

2、首先到達(dá)xx景區(qū)后跟隨導(dǎo)游游覽美麗的湖光山色,欣賞青山夾著碧綠寧靜的江水,仿佛沉靜在美的畫中,全身心的放松,感受這一刻的寧靜吧。3、午餐后在導(dǎo)游的帶領(lǐng)下來到xx漂流景區(qū),依次先更換好衣服,在指定地點(diǎn)按順序登車,前往漂流起點(diǎn),經(jīng)驗(yàn)票后領(lǐng)取救生設(shè)備、劃槳、頭盔。并按要求穿好救生衣,在救生員指引下開始漂流。漂流過程請服從救生員指揮。

十一、活動(dòng)其它項(xiàng):

交通:全程空調(diào)旅游車(按45-53座車,600人,共安排11輛旅游大巴)一車安排一個(gè)導(dǎo)游及一個(gè)公司領(lǐng)隊(duì)

門票:旅行社購買景點(diǎn)首道虧沒門票

餐飲:正餐十人一桌,八菜一湯

導(dǎo)游:優(yōu)秀中文導(dǎo)游服務(wù)

保險(xiǎn):旅行社責(zé)任險(xiǎn)(旅游意外險(xiǎn)建議客人購買)

十二、注意事項(xiàng):

1、在旅游過程中,請大家隨時(shí)注意自身安全,如無特殊原因,請勿擅自離團(tuán)自由活動(dòng)。全程必須服從旅行社統(tǒng)一安排。

2、在游覽過程中請大家務(wù)必遵守時(shí)間,聽從導(dǎo)游和領(lǐng)隊(duì)安排。

3、去旅游前請大家準(zhǔn)備點(diǎn)現(xiàn)金、身份證,以備旅途中使用。旅行中務(wù)必小心保管自己的行李、手機(jī)、錢包、相機(jī)及其他貴重物品。

4、如有暈車、暈船等現(xiàn)象者,請?zhí)崆皞浜盟幤?。并在出行時(shí)提前告訴導(dǎo)游和領(lǐng)隊(duì)。以防途中發(fā)生異常反應(yīng)。

5、旅行中,每次出發(fā)或返回時(shí),請各小組組長認(rèn)真確認(rèn)本組成員是否到齊。如有任何異常請知會(huì)領(lǐng)隊(duì)及導(dǎo)游。

6、旅行時(shí),請大家特別要注意服裝和鞋子,盡量要輕裝出行,少帶雜物,以減輕負(fù)荷;鞋子要選用球鞋、旅游鞋,勿穿高跟鞋,以免造成行、走登山不便和有礙安全。

7、大家在游覽景區(qū)、景點(diǎn)時(shí)應(yīng)注意無照游商圍追兜售和宰客欺客的現(xiàn)象。這些無照商販經(jīng)常向過往行人和旅游團(tuán)隊(duì)兜售水果、飲料和小紀(jì)念品,請大家謹(jǐn)慎購買。

8、大家在景區(qū)游覽時(shí)要注意景區(qū)內(nèi)的各個(gè)標(biāo)識牌,避免造成走失或迷路等不必要的麻煩。必要時(shí)請用筆記錄下來,以便查看。

9、大家在景區(qū)游覽時(shí)如果要暫時(shí)離開團(tuán)隊(duì),如去洗手間,請告知導(dǎo)游、帶團(tuán)負(fù)責(zé)人、組長或其他團(tuán)友。

十三:漂流前的準(zhǔn)備:

1、多帶套衣服:漂流不可避免會(huì)“濕身”,上岸后沒有干衣服換是很難受的。參加漂流不要穿皮鞋,平底拖鞋、塑料涼鞋和旅游鞋都可以。壞天氣水上冷,好天氣水上曬,要注意防寒防曬,太名貴的服裝鞋帽最好不要用于漂流。

2、上筏只帶飲用水,另手機(jī)、證件和現(xiàn)金……怕水的東西都不要帶。

漂流注意事項(xiàng):

游客參與漂流請先更換好衣服,在指定地點(diǎn)按順序登車,前往漂流起點(diǎn),經(jīng)驗(yàn)票后領(lǐng)取救生設(shè)備、劃槳、頭盔。并按要求穿好救生衣,在救生員指引下開始漂流。漂流過程請服從救生員指揮。

游客漂流前請將自己的`貴重物品保管好或交保管室保管,一切怕濕物品不要隨身攜帶。

游客在漂流過程中不得脫掉救生衣等救生設(shè)備,遇有急流險(xiǎn)灘時(shí)雙手緊抓游艇兩邊的扶手,禁止在非游水區(qū)游泳。

漂時(shí)不要做危險(xiǎn)動(dòng)作:一般來說,漂流河段都是比較安全的,只要不自作主張隨便下船、不互相打鬧、不主動(dòng)去抓水中的漂浮物和岸邊的草木石頭,漂流筏不會(huì)翻。一旦“翻船”也沒關(guān)系,憋住氣,小心不嗆水就行,因?yàn)槟愦┯芯壬?

漂流船通過險(xiǎn)灘時(shí)要聽從船工的指揮,不要隨便亂動(dòng),應(yīng)緊抓安全繩,收緊雙腳,身體向船體中央傾斜;

漂流過程中注意沿途的箭頭及標(biāo)識,它可以幫助你找主水道及提早警覺跌水區(qū)。

近視的朋友請記住用小繩子固定眼鏡。

十四、工作職責(zé):

領(lǐng)隊(duì):xxx

小組組長:第一組長:xx第二組長:xx第三組長:xx第四組長:xx第五組長:xx

十五、行程安排:

xx空中漂流,xx一天游

行程特點(diǎn):領(lǐng)略中國最出名漂流之鄉(xiāng)萬種激情,探出人生感悟真諦,感受嶺南溫泉文化,品嘗廣東第一雞,品味北江小三峽漁家風(fēng)味餐。

8:00

于指定時(shí)間地點(diǎn)集中出發(fā),途經(jīng)廣深高速、北二環(huán)高速、廣清高速到達(dá)美麗的廣州后花園——清遠(yuǎn)市。一路上參與開心娛樂節(jié)目。全程高速約2.5小時(shí)。

11:00

前往碼頭乘船游覽xx,它位于升平鎮(zhèn)以南1公里處的北江河上,平靜、蓮碧、倒影、綠意構(gòu)成一幅百里北江山水畫廊,兩岸連綿的青山夾著碧綠寧靜的江水,還有許許多多曲折幽深的庫灣,形成一幅湖光山色的嶄新圖景,如畫廊般連綿百里,慷慨地呈獻(xiàn)在世人面前。

12:00

在船上品嘗農(nóng)家風(fēng)味河鮮宴(八菜一湯,十人一桌,以河鮮風(fēng)味餐式為主!)

14:00

往清遠(yuǎn)【xx漂流景區(qū)】到達(dá)清遠(yuǎn)飛來峽漂流景區(qū),體驗(yàn)驚險(xiǎn)刺激的空中漂流運(yùn)動(dòng),也可自由享受日光浴,沙灘浴,在沙灘上免費(fèi)參與打排球,踢足球等運(yùn)動(dòng)??罩杏率科瘘c(diǎn)是360米瀑布底下,在壯觀迷人的瀑布下起漂,巨浪隨落差突然往下沖,水電密密麻麻打來,濃密的林蔭下,冰涼舒爽的快感油然而生;緊接著是2000米的激情勇猛漂,雙人艇快速帶你進(jìn)入綠樹掩映、怪石嶙峋的峽谷之間,隨洶涌奔騰、跳躍跌宕的急流一路盡情碰撞,呼嘯而下,沖到水深處,終于著底了,果然夠刺激;尾段是700米的逍遙漂,有驚無險(xiǎn)的歷程過后是一片片綠油油的果園,鳥語花香,1小時(shí)的游程,親密相伴,真可謂:“看云要去張家界,漂流要到飛來峽!

15:30

前往xx,游客可自由選購各種鹿制品,如鹿茸、鹿筋、鹿鞭、鹿尾、巴等名貴藥材,鹿茸具有滋補(bǔ)養(yǎng)顏、活血通脈、增強(qiáng)機(jī)體活力、降低肌肉疲勞、提高工作能力、增加食欲等作用,并可自由選購手信。繼而返回東莞,結(jié)束愉快行程。

十六、具體行程

見旅行社安排,旅行中請大家注意自身形象,做一名精神尚佳的達(dá)電人,謝謝!

祝大家旅途愉快!

旅游產(chǎn)品市場營銷策劃方案范文三篇

旅游產(chǎn)品市場營銷 策劃方案 范文三篇

旅游產(chǎn)品市場營銷戰(zhàn)略是一個(gè)衡罩景區(qū)在現(xiàn)代市場營銷觀念的指導(dǎo)下,為了謀求長期的生存與發(fā)展,根據(jù)外部環(huán)境和內(nèi)部條件的變化,對旅游市場所做的具有長期性、全局性的計(jì)劃與謀略。那么方案該如何策劃呢?下面是我為大家整理的旅游產(chǎn)品市場營銷策劃方案范文三篇的內(nèi)容,希望能夠幫助大家,歡迎閱讀!

旅游產(chǎn)品市場營銷策劃方案1

旅游營銷是旅游產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其最終價(jià)值的一個(gè)重要環(huán)節(jié),有效的營銷組合將會(huì)為旅游產(chǎn)品順利進(jìn)入和占領(lǐng)市場產(chǎn)生積極的推動(dòng)作用。德國阿爾崴勒幣通過旅游營銷策略的制定,以及一系列行之有效的內(nèi)外部促銷措施的實(shí)施,使其擺脫了困境,在競爭中求得了生存與發(fā)展,其經(jīng)驗(yàn)值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。

關(guān)鍵詞:營銷策略;外部促銷;內(nèi)部促銷;措施;啟示

德國的旅游業(yè)由于其悠久的歷史和政府的大力扶持,現(xiàn)已成為繼貿(mào)易之后的第二大服務(wù)性行業(yè),該行業(yè)占德國國內(nèi)總產(chǎn)值的8%,為280萬人提供了就業(yè)。德國旅游業(yè)令人矚目的繁榮與發(fā)展,除了其豐富多彩的自然資源、人文資源、政府的大力扶持和當(dāng)?shù)鼐用竦姆e極參與外,還與其旅游產(chǎn)品營銷策略的制定和實(shí)施等有著密切的聯(lián)系。對將以這其中比較成功的阿爾崴勒市(以下簡稱阿市)為例展開具體闡述。

一、阿市旅游產(chǎn)品營銷策略的制定

有效的營銷策略將有利于旅游產(chǎn)品縮短營銷渠道、順利進(jìn)入市場。但旅游營銷策略并不是一成不變的,它隨著客源結(jié)構(gòu)、旅游者需求和旅游產(chǎn)品調(diào)整等的變化而發(fā)生相應(yīng)地改變。為了制定一個(gè)行之有效的促銷策略,阿市主要從以下幾方面入手:

1.成立TSG公司

為了適應(yīng)新形勢和進(jìn)一步促進(jìn)當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)的可孝攔鉛持續(xù)發(fā)展,2000年底,阿市將原來的療養(yǎng)與交通協(xié)會(huì)(KW)和阿爾河、萊因河、埃費(fèi)爾地區(qū)旅游協(xié)會(huì)(TOUR)合并,成立了旅游服務(wù)有限責(zé)任公司(TSG)。

2.確定主要的目標(biāo)市場

TSC公司成立以后,開始積極著手制定一個(gè)適應(yīng)新形勢、而又具有自身特色的旅游營銷策略。

首先,重新確定旅游目標(biāo)市場成了當(dāng)務(wù)之急。為此,必須要對現(xiàn)有的客源結(jié)構(gòu)進(jìn)行系統(tǒng)而詳細(xì)地分析。以下便是一份該公司有關(guān)阿市1999~2000年海外主要客源國旅游者過夜人數(shù)的統(tǒng)計(jì)資料。

相對于海外客源市場而言,國內(nèi)旅游者已逐漸成為阿爾崴勒市最主要、最可靠的客源市場。如今,越來越多的德國人開始改變觀念,把旅游的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向本國。據(jù)統(tǒng)計(jì),2001年,在全德3億2600萬旅游者中,國內(nèi)旅游度假者就占了29%,他們已成為德國旅游業(yè)的主力軍。尤其是在全德人口最密集、經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的北萊因威斯特法倫巧好州,那里生活著的二千多萬人可在1至2小時(shí)內(nèi)到達(dá)阿爾崴勒市。利用這一區(qū)域優(yōu)勢,阿爾崴勒市將其今后的發(fā)展目標(biāo)和主要客源市場定位在了這一地區(qū)。

3.旅游者需求的分析

在目標(biāo)市場定位的基礎(chǔ)上,TSG公司便積極展開對旅游者尤其是國內(nèi)旅游者需求的分析。

首先,他們對當(dāng)前影響旅游業(yè)發(fā)展的政治、經(jīng)濟(jì)、國際形勢等背景的分析表明:由于美國9.11恐怖襲擊和國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的不景氣,出于對安全和物價(jià)等方面的考慮,越來越多的旅游者對長距離的跨國旅游已心存疑慮,而更愿意接受盡可能簡便地抵達(dá)和離開目的地的短途旅游。

其次,旅游者的需求由于其社會(huì)職業(yè)、生活習(xí)慣、身體狀況、地域、年齡、性別、氣候、民族、宗教等的不同而存在很大的差異。

二、多渠道營銷策略的制定

通過對主要目標(biāo)市場的定位和當(dāng)前旅游者需求的分析,TSG公司從2001年6月起,開始與杜塞爾多大市的“微笑工廠”公司合作,圍繞著“健康365”這一主題,制定了一系列周密的旅游計(jì)劃和新的營銷方案。

1.外部營銷的措施

為了讓更多的旅游者了解“健康365”的計(jì)劃和阿爾崴勒市與之相應(yīng)的一系列新的旅游產(chǎn)品,TSG公司展開了強(qiáng)大的促銷攻勢。

(1)廣告媒體的宣傳

為了擴(kuò)大旅游產(chǎn)品的促銷范圍和加大宣傳力度,該公司充分發(fā)揮了媒體的作用。其促銷的主要方式有:

①印制和散發(fā)宣傳手冊

將原有的宣傳材料,根據(jù)現(xiàn)在的宣傳政策,重新整理編輯,出版了一本宣傳當(dāng)?shù)芈糜蔚脑驴s志《魅力》和一些宣傳小冊子。小冊子中詳細(xì)介紹了阿爾崴勒市的概況、主要的旅游資源、接待設(shè)施、交通狀況、每天的活動(dòng)日程(主要以健身為主)等。這些材料在人流密集的火車站、碼頭、餐廳、酒店、面包房、加油站、診所等處都可免費(fèi)拿到。

②廣告媒體的銷售推廣

在全德具有影響力的報(bào)紙《星期日圖片報(bào)》和《萊茵郵報(bào)》上宣傳當(dāng)?shù)氐穆糜螛I(yè),還根據(jù)經(jīng)濟(jì)情況,通過專業(yè)媒體如德國旅游中心和旅行商等以每兩周一次的頻率,進(jìn)行地區(qū)和跨地區(qū)的旅游宣傳;廣播電視的旅游節(jié)目,主要面向德語地區(qū)進(jìn)行宣傳。另外,還結(jié)合采用旅游信息新聞發(fā)布會(huì)和邀請旅游業(yè)的記者到當(dāng)?shù)刈霈F(xiàn)場報(bào)道等形式豐富宣傳內(nèi)容、加大宣傳力度。

③設(shè)立旅游信息處

旅游信息處的德語全稱是“Information”,它是由德國旅游協(xié)會(huì)于1961年第資格認(rèn)證而任命的、專門為旅游者提供旅游信息和服務(wù)的機(jī)構(gòu)。同時(shí)也是全德6千多個(gè)旅游城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的利益代表人。它那醒目的紅色底版、白色大寫的“I”的標(biāo)記,遍布全德各個(gè)城市和村鎮(zhèn)。在阿爾崴勒市中心也有一個(gè)這樣的機(jī)構(gòu),由那些經(jīng)過專門培訓(xùn)的工作人員就當(dāng)?shù)丶案浇穆糜萎a(chǎn)品、酒店、旅游活動(dòng)等

旅游產(chǎn)品市場營銷策劃方案2

在惠州,近十幾年來隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,人民生活水平的不斷提高,旅游業(yè)也迅速地成長起來。但是作為在旅游業(yè)中提供中介服務(wù)的旅游公司,卻沒能跟上其發(fā)展的步伐,不但未能從中獲取暴利,而且在組織出外旅游這一塊市場上也做得不是很理想。針對這一狀況,我們以惠州市旅游公司為例,策劃了一個(gè)營銷方案。

一、市場分析

1、市場營銷環(huán)境分析

隨著惠州市經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,人民生活水平的不斷提高,現(xiàn)代交通工具的越來越普遍,再加上擁有天賦的旅游資源的惠州,旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨(dú)厚。而且,市政府提出的創(chuàng)建“中國優(yōu)秀旅游城市”的政策更是為旅游發(fā)展提供了一良好的宏觀環(huán)境。

2、市場潛在力分析

除了以上的條件以外,由于惠州市是剛剛發(fā)展起來的城市,人們的生活水平一下子提高起來,旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心,人們已不再滿足于現(xiàn)在的生活方式,很想走出惠州,去外面的世界看一看,走一走。

3、競爭者狀況分析

在惠州,旅行社有三十幾間之多,而且彼此提供的服務(wù)都是大同小異,區(qū)別不大。因此形成了激烈的市場競爭,每個(gè)公司能得到的市場份額都很校

4、服務(wù)分析

在惠州,旅行社提供的服務(wù)并不是很齊全,而且在廣告宣傳這一塊卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其它城市旅行社。

5、公司的市場表現(xiàn)

知名度還可以,但美譽(yù)度不高,產(chǎn)品價(jià)格過于偏高,品種不夠多,可供選擇性小,公司生存的基礎(chǔ)在于其是國有企業(yè),政府對其進(jìn)行了大力的扶持。

二、公司診斷

該公司成立于1986年10月,已經(jīng)運(yùn)行了十幾年之多,但美譽(yù)度卻還在一個(gè)很低的水平上,公司規(guī)模一直未能擴(kuò)大,到底是哪些因素影響了該公司的發(fā)展呢?經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn):

1、經(jīng)營管理粗放隨意,尤其在營銷系統(tǒng)上,沒能建立起一套科學(xué)的、專業(yè)高效的營銷隊(duì)伍。

2、營銷人才短缺,由于營銷人才不足,造成只知道提供服務(wù),卻不知如何打開市場;只知道節(jié)省開支,而忘了加大對廣告宣傳的投入等。

3、無市場調(diào)查,任何公司如果無市場調(diào)查,就像讓瞎子打前戰(zhàn),戰(zhàn)果不預(yù)而知。

4、營銷乏術(shù),由于營銷人才短缺,造成服務(wù)的營銷水平很低,沒有市場研究,無戰(zhàn)略策劃,無長遠(yuǎn)規(guī)劃,營銷策劃不系統(tǒng),廣告定位模糊,力度不夠,手法落后,盲目開拓市場,無重點(diǎn)主次等。

5、服務(wù)的包裝手法太過于落后,包裝的品種不夠多、不新穎,很難吸引旅客。

三、戰(zhàn)略規(guī)劃

1、戰(zhàn)略思路:與其它旅游公司劃清界限,不打價(jià)格戰(zhàn),采取包裝的手法吸引旅客,給旅客提供更多的價(jià)值。同時(shí)要與其他的旅游公司發(fā)展戰(zhàn)略合作,使資源達(dá)到化的配置。

2、戰(zhàn)略步驟:樹立品牌,做地方老大;強(qiáng)化品牌,做廣東老大;延伸品牌,擠身全國旅游公司前列。

3、戰(zhàn)略部署:以惠城區(qū)為重點(diǎn)市場,延伸至周邊縣城,進(jìn)而擴(kuò)張至廣東,穩(wěn)住陣腳后,走向全國。

4、消費(fèi)人群定位:以機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位為主,以家庭、學(xué)生、個(gè)人為突破口。

四、營銷策略

(一)營銷理念

1、品牌理念:提供安全、熱情、舒適的服務(wù),同時(shí)為您省錢。

2、營銷理念:以現(xiàn)代的旅游市場營銷理論為基礎(chǔ),結(jié)合公司的實(shí)際情況,制定一套可行的營銷方案。

(二)營銷組合

1、旅游產(chǎn)品/服務(wù)組合

(1)產(chǎn)品組合:與其它行業(yè)不同,旅游產(chǎn)品有它自己的產(chǎn)品組合,提供的服務(wù)有旅游的路程,員工的行為、外表和制服,運(yùn)輸設(shè)備,以及與旅客和其他公眾的溝通等。

(2)產(chǎn)品組合的特點(diǎn):僅僅提供旅行服務(wù)是不夠的,要在員工對旅客的服務(wù)態(tài)度以及活動(dòng)的安排方面突出個(gè)性,以進(jìn)行差異化營銷。

(3)服務(wù)的延伸:除了組團(tuán)旅游以外,還可以經(jīng)營與旅游相關(guān)的飛機(jī)、火車等乘票的業(yè)務(wù)。

2、人

(1)員工:這類人是旅游公司生財(cái)?shù)墓ぞ?,所以對員工的選擇應(yīng)雇傭那些有很強(qiáng)的與人接觸的技巧,行為比較靈活,具有感染力的人,并要激勵(lì)和保留員工,加強(qiáng)對員工的控制以保證服務(wù)的質(zhì)量。

(2)客戶:這一類人是旅游公司生存的根本,如何對其細(xì)分并賦予高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)是關(guān)鍵所在,因?yàn)榭蛻艟褪巧系邸?/p>

3、包裝

(1)包裝種類:對不同的產(chǎn)品應(yīng)進(jìn)行不同的包裝,同一種也進(jìn)行不同的包裝,以讓旅客覺得它能帶給他更多的價(jià)值。具體可采用全方位包裝,陪同觀光包裝,特別事件包裝,假日包裝,季節(jié)包裝,非高峰期包裝,團(tuán)體全方位包裝等不同的包裝。

(2)包裝定價(jià):在考慮固定和可變成本、客戶量和邊際利潤(最低獲利點(diǎn))的基礎(chǔ)上,進(jìn)行價(jià)格決策。

4、分銷渠道

(1)必須與在分銷渠道上擔(dān)任旅游中介的各成員進(jìn)行合作,如營運(yùn)商、代理機(jī)構(gòu)、旅游目的地等,以保證旅程的順利。

(2)具體措施如下:

A.研究和選擇貿(mào)易“細(xì)分部分”。

B.決定定位手段和市場營銷目標(biāo)。

C.為旅游中介設(shè)置促銷組合,如貿(mào)易廣告,貿(mào)易促銷,交易展示和小冊子等。

5、廣告與促銷策略

(1)廣告計(jì)劃

A.設(shè)置廣告目標(biāo)以向旅客傳達(dá)信息并勸說其進(jìn)行旅游,同時(shí)形成“口碑”廣告效應(yīng)。

B.聘用廣告代理機(jī)構(gòu)做廣告,使廣告做到有專業(yè)化的效果。

C.設(shè)置廣告預(yù)算,保證廣告費(fèi)用不會(huì)超過預(yù)算范圍。

D.考慮合作的可能,利用優(yōu)勢與政府聯(lián)合廣告活動(dòng),擴(kuò)大影響程度。

E.決定廣告信息策略,保證廣告有創(chuàng)意,以便通過廣告?zhèn)鬟_(dá)信息觀念,影響旅客的抉擇。

F.選擇廣告媒體時(shí),盡量采用報(bào)紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒體相結(jié)合,以使各種媒體進(jìn)行優(yōu)劣互補(bǔ),從而保證廣告達(dá)到的效果。

旅游產(chǎn)品市場營銷策劃方案3

旅游營銷是通過分析、計(jì)劃、執(zhí)行、反饋和控制這樣一個(gè)過程來以旅游消費(fèi)需求為導(dǎo)向,協(xié)調(diào)各種旅游經(jīng)濟(jì)活動(dòng),從而實(shí)現(xiàn)提供有效產(chǎn)品,為大家分享了旅游營銷的策劃方案,一起來看看吧!

為了更好地宣傳柞水旅游資源,打造三大會(huì)客廳,建設(shè)全域游示范縣,全方位唱響“秦嶺山水,美在柞水”品牌,不斷提升我縣旅游知名度、美譽(yù)度和影響力,特制定柞水縣2020年旅游宣傳營銷方案。

一、指導(dǎo)思想

以十八大和十八屆五中全會(huì)精神為指導(dǎo),深入貫徹《國務(wù)院關(guān)于促進(jìn)旅游業(yè)改革發(fā)展的若干意見》和《國務(wù)院關(guān)于推動(dòng)特色文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)意見》,以“觀山聽水怡情、休閑度假養(yǎng)生”為功能定位,堅(jiān)持“縣做形象宣傳,景區(qū)做營銷宣傳,全民做口碑宣傳”的既定方略,突出精品景區(qū)建設(shè)、旅游品牌打造、文旅融合發(fā)展、旅游服務(wù)提升、市場宣傳促銷等工作重點(diǎn),“全方位、全要素、全時(shí)空”建設(shè)秦嶺會(huì)客廳、全域游示范縣和秦嶺國際生態(tài)旅游目的地。

二、目標(biāo)任務(wù)

201x年是“十三五”的開局之年,更是我縣旅游提檔升級的重要時(shí)期,我們通過政府做形象、景區(qū)做市場,以節(jié)會(huì)節(jié)慶活動(dòng)、旅游形象推廣、客源地營銷等三個(gè)層次營銷渠道,全年籌集宣傳費(fèi)用2000萬元,加大宣傳促銷攻勢,唱響柞水旅游品牌,努力實(shí)現(xiàn)年度接待人數(shù)600萬人次以上,旅游收入達(dá)31億元。

三、主要內(nèi)容

(一)節(jié)會(huì)及節(jié)慶宣傳:

1.節(jié)會(huì)宣傳:繼續(xù)組團(tuán)參加由省、市組織的一年一度的西洽會(huì)、中國西安絲綢之路國際旅游博覽會(huì)、楊凌農(nóng)業(yè)高新科技成果博覽會(huì)、秦嶺生態(tài)旅游節(jié)、商洛核桃節(jié)等節(jié)會(huì),分別在世界旅游日、中國旅游日舉辦打折優(yōu)惠活動(dòng)和專題活動(dòng)宣傳推介柞水旅游,通過參加各類節(jié)會(huì)大聲勢宣傳柞水旅游。

2.景區(qū)節(jié)慶活動(dòng):

(1)牛背梁景區(qū):

①201x秦嶺杜鵑花節(jié)啟動(dòng)暨景麗酒店開業(yè)儀式;

②第五屆中國秦嶺生態(tài)旅游節(jié)之百名記者走進(jìn)牛背梁采風(fēng)行動(dòng)、百家旅行社走進(jìn)牛背梁采線活動(dòng);

③牛背梁杯有獎(jiǎng)?wù)魑聂呙佬g(shù)、攝影、書法作品大賽活動(dòng)等;

④十元門票游牛背梁活動(dòng)(通過國內(nèi)專業(yè)旅游電商平臺推出兩期,每期10000人)。

(2)柞水溶洞景區(qū):溶洞音樂會(huì)。

(3)九天山景區(qū):

①國際滑雪場舉辦“風(fēng)雨十年、有你一路相伴”感恩活動(dòng);

②秦嶺第一觀冰瀑節(jié);

③“自駕凈霾、公益有我”2018年自駕中國萬人植樹公益周

④九天山滑雪節(jié)。

(二)柞水旅游形象宣傳:

4.電視廣告:

(1)在商洛電視臺《天氣預(yù)報(bào)》欄目插播柞水旅游宣傳廣告,向廣大觀眾展示“秦嶺山水、美在柞水”;

(2)拍攝柞水旅游形象宣傳片。

5.戶外廣告宣傳:重點(diǎn)在包茂和繞城、滬陜高速、西商高速、機(jī)場高速等設(shè)立跨線橋和單立柱等大型戶外廣告,長年宣傳柞水旅游。

6.公交車體廣告宣傳:繼續(xù)鎖定目標(biāo)市場保持傳統(tǒng)形象塑造,繼續(xù)堅(jiān)持在目標(biāo)市場的持續(xù)密集投放公交車體廣告。計(jì)劃全年投放360輛公交車體廣告宣傳。

7.傳統(tǒng)紙媒宣傳:

(1)在《中國旅游報(bào)》、《陜西日報(bào)》、《西安晚報(bào)》、《華商報(bào)》、《商洛日報(bào)》和《西北旅游》、《陜西旅游》等一大批具有影響力的媒體報(bào)刊宣傳柞水旅游。

(2)設(shè)計(jì)印制柞水旅游宣傳折頁、旅游地圖等旅游宣傳資料。

8.旅游紀(jì)念品:設(shè)計(jì)制作有柞水代表意義的旅游紀(jì)念品在各種節(jié)會(huì)展會(huì)推介。

9.新媒體宣傳:

(1)網(wǎng)絡(luò)宣傳:充分利用網(wǎng)絡(luò)傳播速度快、范圍廣、性價(jià)比高的優(yōu)勢,大力推廣網(wǎng)絡(luò)宣傳,鼓勵(lì)各大旅行社在網(wǎng)絡(luò)上打柞水旅游的產(chǎn)品線路廣告。

(2)旅游網(wǎng)站建設(shè):建設(shè)好旅游資訊網(wǎng),委托專業(yè)網(wǎng)站管理人員對資訊網(wǎng)進(jìn)行運(yùn)營維護(hù),豐富資訊網(wǎng)的旅游項(xiàng)目和服務(wù)內(nèi)容,搭建景區(qū)與游客之間的溝通橋梁,方便游客點(diǎn)擊查詢,提高服務(wù)水平。

(3)旅游微信營銷:一是委托專業(yè)微信運(yùn)營團(tuán)隊(duì)對我縣進(jìn)行打造,在公眾平臺上突出介紹我縣的風(fēng)土人情和自然風(fēng)光,特別是特色景點(diǎn)、美食等,也包括當(dāng)?shù)氐某鲂凶⒁狻⑾M(fèi)須知、文化差異等。二是關(guān)注掃描二維碼。通過不同渠道來植入微信平臺信息,讓感興趣的用戶通過掃描二維碼或者搜索公共賬號來主動(dòng)添加。三是事件營銷,集贊送門票。制定出“集贊優(yōu)惠游”或者“集贊幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)”等話題性很強(qiáng)的微信營銷活動(dòng),讓旅游信息范圍的被大眾所熟知,進(jìn)而影響一些受眾的心理,開發(fā)潛在客戶。四是雙劍合璧,線上線下聯(lián)動(dòng)。在線上進(jìn)行宣傳的同時(shí),線下要配合線上的宣傳做好對應(yīng)的實(shí)體活動(dòng),做好實(shí)體活動(dòng)的保障工作,讓消費(fèi)者切實(shí)的感受到微信營銷的便利與優(yōu)勢,從而鐘情于旅游微信。

(4)活動(dòng)營銷:“發(fā)現(xiàn)陜西之美”鳳凰全媒體陜西行柞水段宣傳活動(dòng)。鳳凰陜西聯(lián)合鳳凰總網(wǎng)、鳳凰城市、鳳凰各地方站等開啟一場陜西絲路人文經(jīng)濟(jì)的探秘之旅,通過鳳凰品牌影響進(jìn)一步深度提升柞水旅游資源在國際社會(huì)的影響力。

(三)景區(qū)客源地營銷宣傳:鞏固西安及關(guān)中地區(qū)一級客源市場,積極開拓延安、榆林及四川、重慶、湖北、甘肅、寧夏、山西、河南等周邊省份為重點(diǎn)的國內(nèi)旅游市場。

10.客源地戶外廣告:各景區(qū)根據(jù)自己的客源市場分時(shí)段在公交車體、高速跨線橋、電梯廣告、鐘樓地下通道LED燈箱、出租車車頂燈箱、地鐵語音廣告等宣傳景區(qū)品牌、預(yù)熱活動(dòng)氛圍。

11.雜志軟文宣傳:各景區(qū)在《陜西旅游》、《西北旅游》、《西安晚報(bào)》及《華商報(bào)》等雜志刊登廣告宣傳,及時(shí)發(fā)布景區(qū)發(fā)展建設(shè)成就和信息。

12.電視電臺廣告:與陜西電視臺、陜西廣播電臺等新聞媒體合作,通過新聞播報(bào)、旅游專欄、專題采訪、天氣預(yù)報(bào)等形式,加大對景區(qū)的宣傳推介。

13.網(wǎng)絡(luò)宣傳:各景區(qū)要加強(qiáng)網(wǎng)站建設(shè),做到專人管理、實(shí)時(shí)更新。要搭建電子商務(wù)平臺,做好網(wǎng)絡(luò)分銷商建設(shè),與國內(nèi)知名的專業(yè)旅游電商網(wǎng)站建立友好合作關(guān)系,使景區(qū)知名度大力提升的同時(shí),不斷開拓省外市場。

14.旅行社合作:各景區(qū)要借助旅行社優(yōu)勢推廣景區(qū),給予旅行社更加優(yōu)惠的政策,并在可開發(fā)客源市場召開景區(qū)推介會(huì),邀請省內(nèi)外重要客源市場的大型旅行社走進(jìn)柞水,建立戰(zhàn)略合作關(guān)系,全力開發(fā)一級市場,逐步打開二級市場。

四、保障措施

(一)加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)??h上成立以分管縣長為組長,縣政府辦、宣傳部、財(cái)政局、文廣局、旅游局、各景區(qū)管委會(huì)等部門及各涉游鎮(zhèn)和企業(yè)負(fù)責(zé)人為成員的旅游宣傳促銷領(lǐng)導(dǎo)小組,負(fù)責(zé)全縣旅游宣傳營銷活動(dòng)的組織實(shí)施、督促協(xié)調(diào)等工作。各成員單位要成立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu),按照職責(zé)分工做好本單位的旅游宣傳營銷工作,同時(shí)強(qiáng)化協(xié)作配合,確保宣傳營銷活動(dòng)取得實(shí)效。

(二)落實(shí)工作責(zé)任。各有關(guān)單位要根據(jù)本方案總體要求,編制單項(xiàng)活動(dòng)具體實(shí)施方案,進(jìn)一步細(xì)化工作任務(wù),夯實(shí)工作責(zé)任,明確完成時(shí)限,確保旅游宣傳工作落到實(shí)處。縣旅游局要做好柞水旅游品牌系列宣傳活動(dòng)的組織和策劃工作,各景區(qū)景點(diǎn)要組建營銷團(tuán)隊(duì),主要做好客源市場開拓系列宣傳活動(dòng),要與招商引資相結(jié)合,分赴周邊省市開展旅游宣傳營銷,直接進(jìn)駐客源市場,景區(qū)景點(diǎn)要加強(qiáng)與知名旅行社的聯(lián)系與合作,主動(dòng)出擊,重點(diǎn)加強(qiáng)與與目標(biāo)市場旅行社和新聞媒體展開對接,充分發(fā)揮旅行社作為整個(gè)旅游活動(dòng)的設(shè)計(jì)者、組織者的作用。統(tǒng)一景區(qū)門票對旅行社的折扣優(yōu)惠,支持周邊區(qū)縣的旅行社共同宣傳推介柞水旅游,確保各項(xiàng)宣傳活動(dòng)的順利完成。

(三)積極籌措資金。按照全年?duì)I銷計(jì)劃,需投入旅游宣傳促銷資金2000萬元,其中政府投資695萬元,企業(yè)自籌1305萬元??h財(cái)政部門要及時(shí)撥付旅游宣傳專項(xiàng)資金;縣旅游局要想方設(shè)法,爭取各方投入,籌措旅游宣傳資金;各涉游企業(yè)要按照全縣總體部署,結(jié)合實(shí)際,安排專門資金搞好宣傳促銷活動(dòng),保障全縣宣傳營銷活動(dòng)順利開展。

2021旅游產(chǎn)品的營銷方案范文三篇

2021旅游產(chǎn)品的營銷方案范文三篇

旅游產(chǎn)品不可儲(chǔ)存性、不可異地消費(fèi)和不可試用性的特點(diǎn)及旅游消費(fèi)是一種心理感受的特性,決定了旅游產(chǎn)品在市場上主要表現(xiàn)為信息形態(tài)。旅游業(yè)和旅游產(chǎn)品是典型的信息依賴型產(chǎn)業(yè)。下面是我為大家整喊者理的2021旅游產(chǎn)品的營銷方案范文三篇的內(nèi)容,希望能夠幫助大家,歡迎閱讀!

旅游產(chǎn)品的營銷方案1

歌樂山風(fēng)景區(qū)是重慶市重點(diǎn)風(fēng)景名勝區(qū),規(guī)模和接待能力都在重慶旅游市場占據(jù)著重要地位。但是在重慶旅游市場火暴的最近幾年中,歌樂山風(fēng)景區(qū)卻顯得沒那么強(qiáng)勁。在重慶崛起,人均收入急增的宏觀形勢下,各旅游點(diǎn)加快了市場化運(yùn)作,從而加快發(fā)展的腳步。歌樂山風(fēng)景區(qū)也應(yīng)該重新尋找有效的營銷策略,在未來幾年內(nèi)甚至更加長遠(yuǎn)的時(shí)間里獲得良好的發(fā)展。

二:行業(yè)特點(diǎn)和消費(fèi)趨勢分析

旅游已經(jīng)從最初的集中化消費(fèi)變成今天的普遍型消費(fèi),其經(jīng)濟(jì)效益日漸巨增。(20__年的中國旅游市場情況)

國內(nèi)旅游人數(shù)

21億人次,比20__年增長幅度為10.6%

國內(nèi)旅游收入

1.26萬億元,比20__年增長23.5%。

入境旅游人數(shù)

1.34億人次,比20__年增長幅度為5.8%;

出境旅游人數(shù)

5739萬人次,比20__年增長幅度為20.4%;

全國旅游業(yè)總收入

1.57萬億元,比20__年增長幅度為21.7%。

據(jù)專家分析預(yù)測:

(一)今后旅游消費(fèi)市場的趨勢將變?yōu)橐宰孕新糜螢橹黧w,市場轉(zhuǎn)向多元化,主題細(xì)分越來越明顯,消費(fèi)者越玩越轉(zhuǎn)。而旅游經(jīng)濟(jì)的市場化程度越來越高,旅游形象和旅游產(chǎn)品同樣重要。

(二)近距離和農(nóng)村旅游高增長,特別是“三農(nóng)“政策的出臺,加速了城鎮(zhèn)化建設(shè),推動(dòng)了消費(fèi),但同時(shí)這部分消費(fèi)增長不如消費(fèi)人數(shù)的增長。

(三)出境游繼續(xù)增長。

(四)特色旅游將繼續(xù)成為亮點(diǎn)。

按正常的經(jīng)濟(jì)規(guī)律,旅游業(yè)的發(fā)展必隨著社會(huì)整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而進(jìn)步。旅游這一迅速前進(jìn)的行業(yè)必將繼續(xù)扮演著重要的經(jīng)濟(jì)角色。

環(huán)境分析

1:宏觀環(huán)境分析

重慶市衫旅在國家提出西部崛起的政策之后,經(jīng)濟(jì)得到飛快發(fā)展。20__年,居民人均收入達(dá)到17532元。

經(jīng)濟(jì)增長的同時(shí)帶來消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)觀念的變化。經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑。重慶在最近幾年的發(fā)展中,經(jīng)濟(jì)實(shí)力大大提高。隨之而來的是消費(fèi)能力的提高和文化觀念的改變。他們對時(shí)尚的敏感度也越來越高,從前把旅游當(dāng)成奢侈消費(fèi),渴望但不可及,現(xiàn)在則把旅游當(dāng)成一種經(jīng)歷,挑戰(zhàn),享受自我。

重慶文化氛圍總體相對來說還是比較保守,對新鮮事物的嘗試決心不夠,同時(shí)對消費(fèi)計(jì)算比較精細(xì)。

在重慶市,還是一紅色旅游為主,歌樂山附近的旅游景區(qū)是重慶市民經(jīng)常游玩的地方??墒墙?jīng)觀察發(fā)現(xiàn),歌樂山旅游景區(qū)的空間較小,而且設(shè)施簡單陳舊,經(jīng)常出入的是老人,小孩子,而且并不能給人以特別的體驗(yàn)。而瓷器口風(fēng)景區(qū)距離相對較近,屬于文化資源,必須有一定的文化基礎(chǔ),嚴(yán)肅單調(diào),同樣也缺乏自由娛樂的空間。所以,在節(jié)假日,重慶實(shí)在是一個(gè)沒什么好玩的地方,特別是對于渴望挑戰(zhàn),追求個(gè)性,敢于釋放自我的年輕群體。

紅色旅游在重慶得到政府的更大支持。紅巖魂紀(jì)念館等革命景點(diǎn),與重慶的歷史有著很多契合點(diǎn),增加了他們的關(guān)注點(diǎn)。

2:微觀環(huán)境分析

在消費(fèi)者和旅游景點(diǎn)的中間環(huán)節(jié)上,旅行社往往扮演著專業(yè)橋梁角色。旅行社普遍存在的誠信問題使得部分消費(fèi)者無法獲得旅游渠道。 學(xué)校往往處于安全考慮,禁止學(xué)生自行組織旅游,也抑制了一部分潛在消費(fèi)者的消費(fèi)行為。

季節(jié)變化影響消費(fèi)者出行次數(shù),在重慶,晴朗的天氣比較少,所以在下雨天旅游人數(shù)比較少,在天氣較好的時(shí)候人數(shù)比較多。

3.市場概況

根據(jù)調(diào)查顯示,重慶市民在5年內(nèi)每人出游3次以上者達(dá)到52%,以重慶人口2389萬算。5年內(nèi)出游次數(shù)為3×450×52%=702(萬次)。其中還不包括人口結(jié)構(gòu),消費(fèi)能力等因素帶來的變化。

重慶旅游業(yè)發(fā)展迅速,20__全市接待國內(nèi)旅游人數(shù)5057.93萬人次,實(shí)現(xiàn)旅或滲凳游總收入320.02億元。

未來幾年內(nèi)增長速度依然不減,可以說市場是巨大的,前景也很廣闊。

4,總結(jié):

我們的機(jī)會(huì)隨著重慶市學(xué)生群體人數(shù)的增長和社會(huì)經(jīng)濟(jì)收入的增長而增加。而梅嶺在年輕群體特別是學(xué)生中,已經(jīng)具有很高的知名度。但我們并沒有很好的針對這塊市場來規(guī)劃,廣泛的爭取消費(fèi)者和宣傳自己,使得產(chǎn)品信息顯得表面化。

六:我們的機(jī)會(huì)——SWOT分析

在重慶市,很難找到一個(gè)短距離內(nèi)兼顧接近自然和自我體驗(yàn)娛樂的場所。歌樂山相對豐富的自然資源和寬廣的空間正好可以提供這樣一個(gè)地方。

優(yōu)勢:擁有良好的自然資源和環(huán)境空間,交通方便,接待游客能力特別是短距離路線空間巨大,團(tuán)體和個(gè)人都適合游玩。游玩項(xiàng)目有一定的刺激和挑戰(zhàn)性,游客自我體驗(yàn)度較高。

劣勢:特點(diǎn)不鮮明,比起瓷器口的文化,歌樂山顯得比較模糊籠統(tǒng)。景點(diǎn)范圍廣,內(nèi)部管理相對協(xié)調(diào)程度較低。

機(jī)會(huì):在經(jīng)濟(jì)日漸增長的宏觀形勢下,旅游消費(fèi)也隨之提高。旅游行業(yè)正受到政府大力支持。年輕群體數(shù)量的增長,對短距離旅游的刺激較大。旅游趨勢走向主題細(xì)分越來越專,旅游體驗(yàn)越來越個(gè)性化。而在重慶市旅游市場同質(zhì)化競爭的局面中,歌樂山有機(jī)會(huì)尋找突破口,拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)效益的提高。

威脅:來自行業(yè)內(nèi)競爭對手的競爭。消費(fèi)水平的提高使消費(fèi)者對消費(fèi)質(zhì)量的要求不斷提升,消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化則影響大眾旅游需求的轉(zhuǎn)移。 機(jī)會(huì)和問題:通過歷年的經(jīng)營數(shù)據(jù)表明,重慶旅游的主要消費(fèi)群體還是大中專學(xué)生和部分走入社會(huì)的年輕一族。而這一群體的旅游需求并未得到很好的滿足,市場潛力很大。為了挖掘這部分主力市場而又不失去剩下的消費(fèi)群體,我們的定位應(yīng)該在“釋放活力,親近自然”,主要功能是給年輕群體提供一個(gè)追求體驗(yàn),自我釋放,尋求挑戰(zhàn)的自然空間,同時(shí)也為大眾提供一個(gè)在短距離接近自然,休閑娛樂的環(huán)境。需要解決的問題是,盡快建立在消費(fèi)者心中的品牌印象,強(qiáng)化受眾對景點(diǎn)的認(rèn)知,與其他景點(diǎn)形成明顯差異化。

七:整合營銷策略

1,STP分析

(1)市場細(xì)分

雖然旅游整體市場增長迅速,但同時(shí)個(gè)性程度也在增加。旅游市場區(qū)隔化形成趨勢增強(qiáng)。在重慶旅游市場,高收入個(gè)人或者集體的變化對中低端旅游市場的影響不是很大。因?yàn)閮r(jià)格浮動(dòng)對消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力要求不高。在中低收入層,消費(fèi)觀念改變帶來的不一定是消費(fèi)行為,他們渴望的是在經(jīng)濟(jì)條件允許的前提下,實(shí)現(xiàn)他們的欲望。

在重慶市這一群體包括以下幾部分:

一:大中專院校學(xué)生。

二:剛踏入社會(huì)的年輕人。

三:年輕家庭。

四:高收入階層

(2)目標(biāo)市場選擇

在市場細(xì)分選擇中,經(jīng)濟(jì)收入變化決定消費(fèi)者消費(fèi)選擇方向的走向。大中專院校學(xué)生從剛進(jìn)入學(xué)校到走向社會(huì)再到經(jīng)濟(jì)完全獨(dú)立,這期間一般要經(jīng)歷3—6年的過程,在這期間,他們所處的消費(fèi)水平和消費(fèi)欲望波動(dòng)不大。同時(shí)他們能自由支配的時(shí)間相對比較多。

而剛踏入社會(huì)的年輕群體是變化概率最大的,他們在追求社會(huì)地位或者經(jīng)濟(jì)能力上的興趣遠(yuǎn)大于其他。同時(shí),她們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不斷增強(qiáng),消費(fèi)趨向轉(zhuǎn)移的可能性比較大。因此,這一群體對短距離旅游消費(fèi)的態(tài)度不穩(wěn)定性較高。

年輕家庭的經(jīng)濟(jì)實(shí)力屬于穩(wěn)中有升,但開支較大,個(gè)體進(jìn)入成熟階段,消費(fèi)態(tài)度比較理性,對短距離低端旅游消費(fèi)興趣逐漸下降。 高收入階層的消費(fèi)能力強(qiáng),對生活的要求也隨著也高。他們對旅游質(zhì)量超過對價(jià)格的要求。

因此我們選擇的目標(biāo)市場主要是在校學(xué)生,以他們的需求為出發(fā)點(diǎn),實(shí)施營銷戰(zhàn)略,由此也帶動(dòng)其他年輕群體的消費(fèi)。

2,營銷策略

(1)產(chǎn)品策略—打造充滿活力的自然空間

活力空間、活力自然、活力娛樂、活力精神

1、活力自然——在本身擁有的自然資源上做文章,充分挖掘景區(qū)內(nèi)的景點(diǎn)特色。

水——活力的象征

2、活力娛樂——在良好的自然環(huán)境基礎(chǔ)上,繼續(xù)完善建設(shè)娛樂設(shè)施和項(xiàng)目。

3、活力精神——挖掘和打造歌樂山的文化和獨(dú)特精神。自然旅游是歌樂山的獨(dú)特賣點(diǎn),但是不是消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)出發(fā)點(diǎn)。歌樂山景區(qū)內(nèi)有許多歷史。

(2)公關(guān)

在高校開展活動(dòng),分層次進(jìn)行

根據(jù)調(diào)查的數(shù)據(jù),指定相應(yīng)群體的調(diào)查方案。針對高校學(xué)生去歌樂山的目的,如:追訪名人古跡、領(lǐng)略自然美景放松心情、與同學(xué)之間的團(tuán)體互動(dòng)等方面,分層次進(jìn)行活動(dòng)宣傳。在學(xué)校發(fā)起“文化之旅”的系列活動(dòng)。 探險(xiǎn)英雄榜:爬山比賽

內(nèi)容:各高校自行組隊(duì)進(jìn)行比賽,按成績劃定名次,給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。 舉辦時(shí)間:一年一次 舉辦時(shí)間在6月份中旬

事件營銷

舉辦在學(xué)生中相關(guān)和有影響力的活動(dòng)或者策劃相關(guān)新聞事件。例如可以舉行梅嶺校園旅游大使選拔賽。以此拉近彼此距離,提升梅嶺在學(xué)生群體中的形象。

(3)促銷策略。促銷策略主要起到信息傳達(dá)作用,通過有效的方式來影響目標(biāo)消費(fèi)群的意識,并傳播產(chǎn)品或者設(shè)計(jì)方案來滿足他們的需求。

(4)推銷策略

利用各高校的代理點(diǎn),進(jìn)行校園推銷。

宣傳冊制作:重點(diǎn)突出自然資源,把各代表性的景點(diǎn)圖片裝訂成冊。同時(shí)個(gè)代理點(diǎn)聯(lián)系方式和網(wǎng)絡(luò)渠道都有提示。

推銷人員的選拔:在校學(xué)生,大三以下,活潑勤奮,有團(tuán)隊(duì)意識。男女比例穩(wěn)定在50%,通過代理點(diǎn)的組織,統(tǒng)一進(jìn)行培訓(xùn)。

八 經(jīng)費(fèi)預(yù)算:

公關(guān)費(fèi)用:

高校挑戰(zhàn)賽——25000元

促銷費(fèi)用(以月為計(jì)算周期):

輕松旅游 贏神秘大獎(jiǎng)——20__元

非常問答 大獎(jiǎng)你來拿——20__元

推銷費(fèi)用:

視各代理點(diǎn)和高校規(guī)模而定——推銷人員報(bào)酬+培訓(xùn)費(fèi)+宣傳資料費(fèi)+提成

九 效果評估

直接經(jīng)濟(jì)效益——在營銷方案實(shí)施周期內(nèi),景區(qū)的門票收入和其他項(xiàng)目的收入總和。

知名度——在目標(biāo)消費(fèi)群體中,對景區(qū)的提及度和印象。

聯(lián)想度——對景區(qū)宣傳以及其他活動(dòng)所產(chǎn)生的心理回想和評價(jià)。

忠誠度——已消費(fèi)者對景區(qū)形成的滿意度以及心理第一心智是否占據(jù)。

認(rèn)同率——對景區(qū)的產(chǎn)品和營銷活動(dòng)是否有反感。

這是效果評估的基本指標(biāo),通過市場調(diào)查,可以獲得相關(guān)的資料分析

旅游產(chǎn)品的營銷方案2

一、德宏州旅游市場營銷的現(xiàn)狀和特點(diǎn)

隨著國家橋頭堡建設(shè)戰(zhàn)略的實(shí)施,德宏州將旅游業(yè)納入橋頭堡黃金口岸建設(shè)重點(diǎn),作為德宏州5個(gè)百億元工程之一,著力打造生態(tài)旅游度假公園,建設(shè)旅游橋頭堡,加大了旅游市場營銷的工作力度。

1、實(shí)行“點(diǎn)對點(diǎn)”的宣傳營銷策略。德宏州針對客源市場的定位,鞏固和拓展周邊省份旅游客源市場,積極與重慶、成都兩地進(jìn)行合作,在設(shè)立昆明、重慶、騰沖三個(gè)德宏旅游營銷中心的基礎(chǔ)上,20__年又在成都設(shè)立了德宏旅游營銷中心,將德宏旅游營銷納入重慶、成都兩地的市場進(jìn)行全面營銷。并在20__年7月成都洛帶古鎮(zhèn)水龍節(jié)期間,組成強(qiáng)大陣容赴成都開展宣傳促銷活動(dòng),通過召開新聞推介會(huì)、民族歌舞演出、宣傳資料發(fā)放以及現(xiàn)場咨詢介紹等形式的宣傳,進(jìn)一步加深了成都市民對德宏的了解與認(rèn)識,客源市場得到進(jìn)一步拓展。

2、積極參加國家、省、州舉辦的各種旅游交易會(huì)展活動(dòng),做好旅游形象宣傳工作。重點(diǎn)組織參加了中國國內(nèi)旅游交易會(huì)、中國國際旅游交易會(huì)、北方旅游交易會(huì)、中國昆明國際文化旅游節(jié)以及省旅游局組織的赴臺灣旅游宣傳活動(dòng)、中緬邊交會(huì)等,充分展示了德宏州豐富的旅游資源,德宏州的旅游形象和知名度不斷得到了提升。20__年10月,德宏州在昆明市召開旅游新產(chǎn)品說明會(huì),強(qiáng)勢推出一系列以“游熱帶雨林景觀,走千年古道邊關(guān),覽珠寶翡翠華光,探神秘賭石文化,品邊地民族風(fēng)情,賞異國多彩風(fēng)光”為特色的德宏旅游新產(chǎn)品,成效明顯。

3、加強(qiáng)與的媒體合作。積極與新聞媒體進(jìn)行溝通交流,為本土旅游企業(yè)和州外旅游行政管理部門、旅游企業(yè)牽線搭橋,構(gòu)建雙方合作互贏平臺。一是與人民網(wǎng)進(jìn)行合作,在人民網(wǎng)中、英文網(wǎng)站上開辟為期一年的德宏旅游文化宣傳專欄。二是積極邀請和配合各大媒體到德宏進(jìn)行采訪和拍攝,圓滿完成了“CCTV4《遠(yuǎn)方的家》———邊疆行”欄目組、“中新網(wǎng)”、“云南旅游信息網(wǎng)”、“假日旅游”、“朝日新聞”等新聞媒體到德宏州的采訪和拍攝工作;在風(fēng)光雜志、春城晚報(bào)等報(bào)刊和雜志上進(jìn)行德宏州旅游宣傳。

4、加大德宏旅游文化書籍的編輯出版力度。編輯出版了《德宏響聲》系列叢書和《導(dǎo)游德宏》、《德宏旅游宣傳畫冊》兩部德宏旅游文化書籍,德宏響聲系列第三部《咖啡的誘惑》正在編輯之中,德宏旅游文化宣傳書籍日益豐富。

5、充分利用假日和節(jié)慶經(jīng)濟(jì)效應(yīng),舉辦各種賽事活動(dòng),加強(qiáng)宣傳促銷。20__年2月,在目瑙縱歌節(jié)期間舉辦了“尋找中國最美的景頗姑娘”活動(dòng);20__年4月在中國德宏國際潑水狂歡節(jié)期間,舉辦了“尋找傣族最美的孔雀公主”活動(dòng);20__年2月,在目瑙縱歌節(jié)期間,又舉辦了首屆世界景頗小姐大賽。據(jù)統(tǒng)計(jì),20__年1至10月,全州游客接待總?cè)藬?shù)437.98萬人次,比上年同期增長14.46%,其中:海外旅游者9.88萬人次,比上年同期增長26.39%;國內(nèi)旅游者人數(shù)9.88萬人次,比上年同期增長14.41%??诎度刖骋蝗沼稳藬?shù)115.2萬人次,比上年同期增長14.71%。預(yù)計(jì)旅游總收入52.8億元,比去年同期增長27.63%。本省和周邊地區(qū)客源地游客增長較快,客源地正向云南省周邊地區(qū)擴(kuò)展,旅游經(jīng)濟(jì)指標(biāo)快速增長,德宏州旅游業(yè)取得了較快發(fā)展。

旅游產(chǎn)品的營銷方案3

本文是以南平旅游景點(diǎn)為營銷對象,為南平假日旅行社展開的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷 策劃方案 。其目的在于推廣“南平旅游”這一品牌概念,宣傳“南平旅游”這一旅游消費(fèi)意識,讓“南平旅游”為人所知,為人所曉,同時(shí)對南平旅游網(wǎng)進(jìn)行推廣,最終達(dá)到營銷目的。

一、 南平旅游資源簡介

南平是中國東南的一個(gè)重要旅游區(qū),位于福建省北部,俗稱閩北,是福建最早開發(fā)的內(nèi)陸腹地。閩北旅游資源豐富,是華東地區(qū)不可多得的旅游資源密集區(qū)之一。雄偉秀麗的奇山異水、種類繁多的生物資源、燦爛輝煌的歷史文化和豐富多彩的鄉(xiāng)土人情共同組成了獨(dú)具閩北特色的旅游資源。目前,已有一至三級中高檔旅游資源實(shí)體181處(延平茫蕩山,建陽考亭書院、建窯遺址,建甌萬木林,邵武天成巖、李綱祠、和平古鎮(zhèn),光澤的烏君山、武夷天池,順昌華陽山等)。武夷山是全國僅有的4個(gè)“世界自然與文化遺產(chǎn)”地之一,她集國家級風(fēng)景名勝區(qū)、國家級自然保護(hù)區(qū)、國家級旅游度假區(qū)和福建省旅游經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)于一身,南平境內(nèi)省級風(fēng)景名勝區(qū)有:延平茫蕩山、浦城浮蓋山、建甌歸宗巖、松溪湛廬山、政和洞宮山。南平市區(qū)還有12萬畝水面的延平湖,是避暑休閑度假的好去處。近年來,在觀光旅游的基礎(chǔ)上,著力開發(fā)的茶藝、修學(xué)、朱熹遺址考察、古陶瓷、森林浴、科考、拖屋車、民俗等10多項(xiàng)專項(xiàng)旅游,引起了海內(nèi)外旅游者的極大興趣。

如下為部分景點(diǎn)列表

二、 南平旅游景點(diǎn)的目標(biāo)客戶分析

(一)目標(biāo)市場

南平旅游的目標(biāo)市場地位在以閩北地區(qū)為軸心,向周圍地區(qū)及省份成圓形向外輻射,以福建省內(nèi)為市場主體,東南沿海地帶及華東地區(qū)為主要目標(biāo)范圍。依附于武夷山,向周邊沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地帶以及海外市場延伸。以“走進(jìn)山林,親近自然,回歸淳樸”為主打理念,走“傳統(tǒng)、民俗、自然、淳樸”四位一體的休閑親和旅游路線,以吸引追求“自然淳樸,清新,恬靜”為生活態(tài)度的一類群體為主要目標(biāo)客戶。

(二)主要的目標(biāo)客戶群

? 追求“自然淳樸,清新,恬靜”為生活態(tài)度的一類群體。

? 年齡特征基本定位于中老年人。青年人為潛在客戶群。

? 追求輕松休閑旅游的一類群體。

? 追求家庭感,熱衷“親情游”,三代人同游溫馨旅游路線的一類群體。

? 基于福建為僑鄉(xiāng),海外移民及華僑可作為潛在增長的客戶群。

? 在一定地域范圍內(nèi)針對傾向于短途旅行的工薪階層。

三、 網(wǎng)站的建設(shè)

由于目前該旅行社還沒有自己的網(wǎng)站,并且一個(gè)權(quán)威性涵蓋南平所有旅游景點(diǎn)的網(wǎng)站目前尚且也還沒出現(xiàn),唯一有涉及南平旅游景點(diǎn)的網(wǎng)站唯數(shù)南平旅游局的網(wǎng)站,然而它僅僅是一個(gè)政府性質(zhì)的網(wǎng)站并非商業(yè)網(wǎng)站。為了更好的對南平旅游資源進(jìn)行推廣,“南平旅游網(wǎng)”的建設(shè)與投入使用成為必然。

網(wǎng)站建設(shè)過程中,應(yīng)該著重考慮網(wǎng)站對營銷效果的影響和作用,使網(wǎng)站成為有效的網(wǎng)絡(luò)營銷工具。并且適當(dāng)考慮到都要考慮到自身的情況、能力、資源、用戶群體的喜好和盈利模式來決定內(nèi)容的制作自身的情況、能力、資源、用戶群體的喜好和盈利模式來決定內(nèi)容的制作。

(一)網(wǎng)站的功能

? 旅游資源介紹與說明

? 常見問題解答(faq)

? 旅游路線的選擇和知識的管理

? 在線問題咨詢,在線幫助

? 即時(shí)信息服務(wù)

? 即時(shí)性與系統(tǒng)功能(如訂購,付款,傳輸?shù)木€上系統(tǒng)與其資訊呈現(xiàn))

? 會(huì)員管理、會(huì)員登陸、會(huì)員社區(qū)、會(huì)員通訊

? 廣告管理

? 郵件列表

? 網(wǎng)站地圖

? 網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)。

(二)網(wǎng)站的內(nèi)容

? 旅行社信息以及信譽(yù)形象

? 旅游景點(diǎn)、旅游資源介紹及展示

? 旅游新聞與文化

? 顧客服務(wù)信息,如導(dǎo)游,交通工具,酒店等信息

? 促銷信息,精品路線,特色路線

? 銷售和售后服務(wù)信息

? 安全資訊,旅游常識

? 公眾信息,論壇社區(qū)如旅游論壇,假日論壇

? 交易安全與契約保險(xiǎn)

? 旅游策劃、培訓(xùn)、招聘

(三)網(wǎng)站服務(wù)的手段

? 建立在線論壇社區(qū)

? 常見問題解答

? 及時(shí)信息服務(wù)

? 在線咨詢服務(wù)

? 會(huì)員通訊服務(wù)

? 電子郵件和在線表單

? 為用戶提供在線演示

四、 網(wǎng)絡(luò)營銷手段

(一)搜索引擎營銷模式的選擇

由于南平旅游景點(diǎn)目前的市場僅僅局限于本土,本土以外的地區(qū)很少知曉并了解南平的秀麗山川,要想打破這一窘境,首先,我選擇搜索引擎營銷模式來進(jìn)行“南平旅游”品牌和網(wǎng)站的推廣。

1、免費(fèi)目錄型搜索引擎營銷

2.付費(fèi)目錄型搜索引擎營銷:

選擇在yahoo分類目錄投放廣告

? yahoo分類目錄

3.付費(fèi)技術(shù)型搜索引擎營銷——搜索引擎廣告策略:

由于南平旅游景點(diǎn)的目標(biāo)市場主要在東南沿海地帶以及華東經(jīng)濟(jì)區(qū),那么將選擇國內(nèi)知名的搜索引擎如百度,搜狗 ,愛問 ,雅虎中文,中搜等搜索引擎來投放關(guān)鍵詞廣告,又由于南平旅游潛在一定海外市場,可在google上投放相對少的關(guān)鍵詞廣告。

首先通過分析當(dāng)年cnnic的中國搜索引擎市場 調(diào)查報(bào)告 確定用戶偏愛的搜索引擎, 然后根據(jù)這些搜索引擎所占的市場份額高低來確定要在哪些搜索引擎投放關(guān)鍵詞廣告(免費(fèi)與付費(fèi))以及在每個(gè)搜索引擎所要投放關(guān)鍵詞廣告的投入比重(付費(fèi))。

計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展以及電腦的普遍使用,網(wǎng)絡(luò)里充斥著洪水般泛濫的信息。如果要在令人沮喪的信息海洋里尋找資料,那簡直就像大海撈針一樣。而正是這些良莠不齊的信息,成就了搜索引擎的地位?,F(xiàn)在,類似百度這種技術(shù)型搜索引擎已經(jīng)得到了廣大網(wǎng)民的青睞。大部分的網(wǎng)民在網(wǎng)上找資料的時(shí)候,一般都會(huì)通過搜索引擎搜索到相關(guān)的網(wǎng)頁,然后選擇自己所需要的信息。因此,付費(fèi)技術(shù)型搜索引擎營銷是搜索引擎營銷中最關(guān)鍵的一部分,在這一塊做得好不好關(guān)系到整個(gè)營銷策略的成敗與否。

顯然,南平旅游的推廣,選擇在百度關(guān)鍵詞競價(jià)排名是必然。而google 的adwords,投入相對較少。

旅行社銷售渠道策略有哪些方案

旅行社銷售 渠道 是指旅行社將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給最終消費(fèi)者的實(shí)現(xiàn)途徑。任何一個(gè)旅行社在具有足夠的生產(chǎn)能力時(shí),都希望能盡量擴(kuò)展銷售渠道,下面我給大家介紹旅行社銷售渠道策略有哪些?

旅行社銷售渠道策略

旅行社銷售渠道策略1:廣泛性銷售渠道策略

廣泛性銷售渠道策略指廣泛地委托零售商或通過各地旅行社及相關(guān)企業(yè)銷售產(chǎn)品,招攬客源的一種策略。其優(yōu)點(diǎn)是選擇廣泛的渠道推銷產(chǎn)品,方便了旅游者的購買,同時(shí)便于旅行社聯(lián)系廣大旅游者和潛在的旅游者,也有利于在廣泛銷售的過程中發(fā)現(xiàn)理想的中間商。不利之處在于銷售過于分散,管理上有難度,相應(yīng)的成本也較高。

旅行社銷售渠道策略2:選擇性銷售渠道策略

選擇性銷售渠道策略指只在一定市場中選擇少數(shù)幾個(gè)中間商的策略。往往是經(jīng)過了廣泛性銷售渠道策略之后,從廣大中間商中優(yōu)選出幾家有利于產(chǎn)品推銷的企業(yè)來作為以后的產(chǎn)品銷售渠道。優(yōu)點(diǎn)是目的明確,重點(diǎn)集中,可以降低銷售成本,缺點(diǎn)是一旦中間商選擇不當(dāng)則可能影響相關(guān)市場的產(chǎn)品銷售。

旅行社銷售渠道策略3:專營性銷售渠道策略

專營性銷售渠道策略指在一定時(shí)期、一定地區(qū)內(nèi)只選擇一家中間商的銷售戰(zhàn)略。此時(shí),作為旅行社總代理的中間商一般不能同時(shí)代銷其他競爭對手的產(chǎn)品。優(yōu)點(diǎn)是可以提高中間商的積極性和推銷效率,旅行社與中間商聯(lián)系單一,可以降低成本,產(chǎn)銷雙方利害關(guān)系緊密,有利于協(xié)作。缺點(diǎn)在于如果中間商經(jīng)營失誤,就可能在該地區(qū)失去一部分市場,若中間商選擇不當(dāng),則可能完全失去該市場。

旅行社銷售渠道的功能

總的來說,旅行社銷售渠道具有兩大主要功能:一方面,能夠拓展遠(yuǎn)離旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者和傳遞地點(diǎn)以外的銷售點(diǎn)的數(shù)量;另一方面,能在旅游產(chǎn)品生產(chǎn)之前實(shí)現(xiàn)其購買。銷售渠道作為旅行社產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者之間轉(zhuǎn)移的通道,克服了如時(shí)間、地點(diǎn)和所有權(quán)等將產(chǎn)品與消費(fèi)者分離開的主要障礙。具體說來,銷售渠道中的成員具有以下主要功能。

①通過旅行社銷售渠道,建立起旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者(旅行社)與旅游消費(fèi)者之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系,使旅行社生產(chǎn)的旅游產(chǎn)品通過銷售渠道源源不斷地進(jìn)入旅游市場的消費(fèi)領(lǐng)域。從而使旅行社所生產(chǎn)的旅游產(chǎn)品的價(jià)值得以實(shí)現(xiàn),再生產(chǎn)得以順利進(jìn)行,而旅游消費(fèi)者也滿足了其消費(fèi)需求。

②通過旅行社銷售渠道中的渠道成員,調(diào)查研究市場上旅游消費(fèi)者的需求變化情況,進(jìn)行市場預(yù)測,并及時(shí)地把消費(fèi)需求變化情況反饋給具有產(chǎn)品生產(chǎn)職能的旅行社,促使銷首這些旅行社根據(jù)市場需求,調(diào)整旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu),不斷推出新產(chǎn)品,源源供應(yīng)暢銷產(chǎn)品。

③通過旅行社銷售渠道,虧雀數(shù)在旅游產(chǎn)品種類和檔次上調(diào)節(jié)旅行社和旅游消費(fèi)者的矛盾。由于生產(chǎn)的專業(yè)化,旅行社生產(chǎn)的旅游產(chǎn)品的種類和檔次是很有限的。但消費(fèi)者卻需求檔次、品種、規(guī)歲畝格齊全的旅游產(chǎn)品,并且隨著消費(fèi)水平的提高,購買選擇性的提高,這種要求更為強(qiáng)烈。而且不同類別旅游消費(fèi)者的需求的特殊性也大為增強(qiáng)。旅行社銷售渠道的中間商購買旅游產(chǎn)品之后,把旅游產(chǎn)品分成不同等級,對旅游產(chǎn)品的規(guī)格和檔次進(jìn)行編配分類,有的旅游產(chǎn)品還需進(jìn)行重組、包裝、宣傳以適應(yīng)不同地區(qū)、不同要求消費(fèi)者的需求。

旅行社產(chǎn)品銷售渠道的選擇

1.直接銷售渠道與間接銷售渠道的選擇

在當(dāng)今我國的旅游市場中,無論是國際市場還是國內(nèi)市場均已由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場,這導(dǎo)致中間商的盈利要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過銷售旅游產(chǎn)品的旅行社。這也就是說組團(tuán)社的利潤要比地接社的利潤高,通過直接銷售渠道售出的旅行社產(chǎn)品所產(chǎn)生的利潤大大高于通過間接銷售所獲得的利潤。有時(shí)候直接銷售的利潤可以是間接銷售的2—4倍。在國際旅游市場,盡管中國旅行社、中國青年旅行社、中國國際旅行社總社及少數(shù)規(guī)模較大的

地方國際旅行社在美國、德國、法國、日本、我國香港等少數(shù)客源國家或地區(qū)開辦有直接銷售機(jī)構(gòu),但因設(shè)點(diǎn)太少、國情不熟,直銷旅游團(tuán)在入境旅游團(tuán)中所占比例很少。對于沒有財(cái)力開設(shè)境外旅游銷售機(jī)構(gòu)的國際旅行社,境外直銷更只能是可望而不可及。

在國內(nèi)旅游市場,作為中介者的中間商為了保障自己的既得利益,往往聯(lián)合起來,竭盡全力對當(dāng)?shù)氐耐獬隹驮床扇∨潘缘慕M團(tuán)壟斷 措施 ,當(dāng)?shù)芈糜涡姓C(jī)關(guān)也常有組團(tuán)地方性保護(hù)政策。一些城市的中間商會(huì)對撇開當(dāng)?shù)芈眯猩缰苯赢惖亟M團(tuán)的外地旅行社實(shí)行報(bào)復(fù)性的封殺懲罰措施,斷絕一切業(yè)務(wù)來往。這就迫使不少旅行社不敢輕易在外地進(jìn)行組團(tuán)直銷。

旅行社的產(chǎn)品銷售在直接銷售渠道與間接銷售渠道二者之間的選擇應(yīng)以間接銷售渠道為主。直接銷售渠道只有在確保符合當(dāng)?shù)芈糜涡姓ㄒ?guī),同時(shí)不會(huì)引起重要報(bào)復(fù)、懲罰的前提下方能選擇。當(dāng)然,鑒于直接銷售的利潤可觀,在可能的情況下,直接銷售渠道不但不應(yīng)放棄,而且應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎地設(shè)法盡量開通。

2.中間商的選擇

由于中間商的類別不一,并且各旅行社的中間商在目標(biāo)市場、經(jīng)營規(guī)模、營銷實(shí)力、償付能力和信譽(yù)程度以及合作意愿等方面不盡相同,因此,旅行社在選擇中間商時(shí),必須首先對中間商的情況進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查與分析,做到“胸中有數(shù)”。待時(shí)機(jī)成熟時(shí),再向中間商明確表明合作意愿。旅行社對中間商的選擇應(yīng)從以下幾個(gè)方面進(jìn)行:

(1)地理位置

對中間商的選擇首先應(yīng)看其所處的地理位置。即使在同一國家,外出旅游的客源市場也會(huì)因各省、各市的富裕程度、旅游思維習(xí)慣、開放程度、距旅游目的地遠(yuǎn)近等因素的差異而大相徑庭。中間商的選擇應(yīng)在主要客源國的主要客源地進(jìn)行。如美國 出國 旅游的50%集中在加利福尼亞、紐約、新澤西、佛羅里達(dá)、德克薩斯和伊利諾斯六個(gè)州,因此,我們所選的美國中間商也一定是以這六個(gè)州為目標(biāo)市場,地理位置應(yīng)在這些區(qū)域。

(2)合作意愿

旅行社同中間商之間的合作關(guān)系應(yīng)是一種互利互惠的關(guān)系。因?yàn)樵诼眯猩邕x擇中間商的同時(shí),中間商也在選擇旅行社。這是一個(gè)雙方相互選擇的過程。所以,旅行社在選擇中間商時(shí),所選取的對象必須具備合作的誠意,特別是為多家同類旅游供應(yīng)者代理零售業(yè)務(wù)的中間商更是如此。否則,其能否積極推銷產(chǎn)品便會(huì)成為問題。

(3)組團(tuán)能力

受規(guī)模、人手、宣傳經(jīng)費(fèi)、 經(jīng)驗(yàn) 、關(guān)系等因素的影響,不同的旅行社在組團(tuán)能力方面可能有天壤之別,有的旅行社在節(jié)假日可以一天往同一個(gè)旅游目的地發(fā)送好幾個(gè)旅游團(tuán),可以發(fā)送系列團(tuán),甚至可以單獨(dú)或與其他旅行社聯(lián)合發(fā)出旅游專列、進(jìn)行包機(jī):但也有的旅行社全年業(yè)務(wù)量是零。所以,在選擇中間商時(shí)一定要對對方的組團(tuán)能力進(jìn)行調(diào)查了解、排隊(duì)比較。

(4)信譽(yù)和償付能力

由于從事代理零售預(yù)訂業(yè)務(wù)的旅游代理商一般不存在償債問題,因而這方面的評價(jià)主要是針對經(jīng)營商而言的。中間商應(yīng)當(dāng)有良好的信譽(yù)和較強(qiáng)的償付能力。講究信譽(yù)是旅行社利益不受侵害的保證,而中間商的償付能力則是雙方合作的經(jīng)濟(jì)保障。有關(guān)中間商信譽(yù)和償付能力方面的情況,一般可從有關(guān)的銀行機(jī)構(gòu)通過特別的調(diào)查獲得了解。

(5)中間商的數(shù)量

選擇的中間商過多會(huì)造成銷售費(fèi)用的浪費(fèi),同時(shí),因交易次數(shù)增加也會(huì)增加產(chǎn)品成本,中間商之中也會(huì)因“粥少僧多”而影響推銷的積極性;中間商過少有可能會(huì)形成壟斷性銷售。從規(guī)模上來說,中間商規(guī)模大、組團(tuán)能力強(qiáng),易形成壟斷性銷售,往往使我們的企業(yè)受制于中間商,但中間商規(guī)模過小、實(shí)力單薄,也不利于我們的產(chǎn)品推銷,因此應(yīng)該合理考慮其數(shù)量和規(guī)模。

(6)依賴性

中間商的業(yè)務(wù)范圍各不相同,對我國旅行社的依賴程度也存在著很大的差異。有的國外中間商專營我國旅游業(yè)務(wù),對我國旅行社具有相當(dāng)?shù)囊蕾囆?,如英國的促進(jìn)旅行社,日本的日中旅行社、日中和平觀光公司等,全部經(jīng)營中國旅游業(yè)務(wù)。而有的中間商則同時(shí)經(jīng)營許多國家、許多旅行社的旅游產(chǎn)品,對某個(gè)具體旅行社的依賴程度較低。我方旅行社對這種依賴性也應(yīng)加以考慮,因?yàn)樗苯雨P(guān)系到中間商的努力程度。

總之,選擇中間商是旅行社在開拓銷售渠道工作中的一個(gè)重要課題。它不僅需要有戰(zhàn)略的眼光,而且需要有務(wù)實(shí)的精神。只有做到知彼知己,才有可能獲得合乎理想的旅游中間商,建立起高效的銷售渠道。

3.中介個(gè)人的選擇

旅行社的銷售中間商雖然以中間商為絕對主力,但對有直接或間接組團(tuán)能力的中介個(gè)人亦應(yīng)給予足夠重視,應(yīng)建立聯(lián)系檔案,加強(qiáng)重點(diǎn)對象的日常公關(guān)。旅游中介個(gè)人分為兩類,一類是“野馬”(即沒有證件的)中介;另一類是異地旅行社組團(tuán)經(jīng)理的親戚、好友,或者是大公司、大單位的決策人物或?qū)λ麄冇兄卮笥绊懙娜宋铩?/p>

旅行社經(jīng)營首先要以國家利益為重,所以,盡管某些“野馬”中介能量還很大,旅行社也絕不能與其進(jìn)行交易。對于第二類中介個(gè)人,旅行社應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)公關(guān),因?yàn)橛袝r(shí)他們可以促成我們旅游產(chǎn)品對異地旅行社的銷售,促成我們的旅游產(chǎn)品對大公司、大單位的直銷,甚至偶爾還可以促成某個(gè)會(huì)議由我方接待,帶來可觀利潤。但是應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格將此類個(gè)人的作用限制于牽線搭橋的中介作用,銷售對象、合同的簽訂一定必須是異地旅行社或購買我方產(chǎn)品的公司或單位,否則就屬“野馬”交易。

旅行社銷售渠道的類型

1.直接銷售渠道

這是旅行社將其產(chǎn)品直接銷售給旅游者的一種銷售方式,又稱為零層次渠道,即在旅行社和消費(fèi)者之間不存在任何中間環(huán)節(jié)。直接銷售渠道一般有兩種形式:一是采用直接銷售渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售的旅行社,通常在其所在地直接向當(dāng)?shù)氐臐撛诼糜握咪N售其產(chǎn)品;二是旅行社在主要客源地建立分支機(jī)構(gòu)或銷售點(diǎn),通過這些機(jī)構(gòu)或銷售點(diǎn)向當(dāng)?shù)鼐用皲N售該旅行社的旅游產(chǎn)品。

直接銷售渠道是一種產(chǎn)銷結(jié)合的銷售方式,其優(yōu)點(diǎn)主要表現(xiàn)在簡便、及時(shí)、靈活、附加值高和利潤較高等方面;不足主要是覆蓋面窄,只適合在本地或其他主要客源地使用,影響力相對較小。

2.間接銷售渠道

間接銷售渠道是指旅行社通過組團(tuán)旅游中間商將旅行社產(chǎn)品銷售給旅游者的途徑。間接銷售渠道在實(shí)際運(yùn)用中主要包括兩種形式:通過旅游零售商或代理商向游客銷售產(chǎn)品和通過旅游批發(fā)商或經(jīng)營商向旅客銷售產(chǎn)品。間接銷售渠道的優(yōu)勢表現(xiàn)為針對性強(qiáng)、覆蓋面廣和銷售量大等,不足主要是銷售成本高。

旅行社產(chǎn)品銷售渠道的案例

長沙中國國際旅行社有限公司(以下簡稱長沙“國旅”)立足長沙,放眼世界,注重質(zhì)量,優(yōu)化產(chǎn)品,積極拓展銷售渠道,全面推行品牌戰(zhàn)略,收到了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益,并進(jìn)入全國國際旅行社百強(qiáng)。

長沙“國旅”重視旅游產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計(jì)、包裝、促銷,先后向海內(nèi)外推出“偉人故里之旅”、“走向紅太陽升起的地方”、“仙山奇景——張家界之旅”等系列產(chǎn)品,在東南亞、日本、韓國及中國港臺、市場上取得了豐碩的成果。長沙“國旅”先后派出業(yè)務(wù)骨干赴日本、韓國、新加坡、馬來西亞、泰國、印度尼西亞、中國香港和中國臺灣等國家和地區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品推介,使這些國家和地區(qū)認(rèn)識和熟悉了湖南,不斷推出湖南的旅游產(chǎn)品。隨著湖南旅游環(huán)境的不斷完善,知名度的進(jìn)一步提高,長沙“國旅”把眼光投向歐美市場,并在人才引進(jìn)、資金投入方面予以相應(yīng)配套。針對歐美旅游者參與性強(qiáng)、富于探險(xiǎn)精神、專業(yè)性強(qiáng)的特點(diǎn),長沙“國旅”依據(jù)長沙地理位置和在歷史上的作用,突出其歷史 文化 名城的特色、湖湘經(jīng)濟(jì)中心的特殊性結(jié)合張家界獨(dú)具魅力的自然特色,及時(shí)采用新技術(shù)制作張家界風(fēng)光VCD,運(yùn)用Internet第一時(shí)間發(fā)布旅游信息,介紹湖南旅游產(chǎn)品的特色,近幾年來已見成效。

長沙“國旅”已在全國建立了自己的經(jīng)營、銷售、接待網(wǎng)絡(luò),全面實(shí)行規(guī)范化管理,企業(yè)內(nèi)部實(shí)行總經(jīng)理、部門經(jīng)理持證上崗考核制,導(dǎo)游人員實(shí)行資格等級認(rèn)證制。

高效、務(wù)實(shí)的管理機(jī)制曾先后受到省、市旅游局的肯定,并多次被授予“先進(jìn)單位”、“最佳旅行社”等榮譽(yù)稱號。

長沙“國旅”視旅游為先導(dǎo)性產(chǎn)業(yè),與南方航空公司聯(lián)合成立長沙“國旅”機(jī)票營運(yùn)部,實(shí)現(xiàn)了旅行社與交通部門的跨行業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,在“大旅游、大產(chǎn)業(yè)、大市場”上做大 文章 ,與長沙市三十多家飯店、汽車公司、景區(qū)管理機(jī)構(gòu)結(jié)成松散性的聯(lián)合體,極大地提高了自身的競爭能力。

長沙“國旅”積極引導(dǎo)市民正確消費(fèi),推出“歡樂假期”品牌,設(shè)計(jì)開發(fā)出“愛我河山世紀(jì)行”系列旅游產(chǎn)品投放市場。針對青少年客源市場,推出“今天桃李芬芳,明天祖國棟梁,追尋革命歷程,成就明天主人”的夏令營活動(dòng),取得了良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

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